about us2019.04.29

暮らしの先のワクワクを提供したい。多くの人にブランド価値を広める営業へ。 | メンバーインタビュー #05 堀田 歳量

 

introduction

今回のメンバー紹介は、フランチャイズ事業部 堀田 歳量(ほりた としかず)。
営業として入社直後に直面した前職との大きな違い。その理解をすることで自身の営業意識が大きく変わったと言います。自社サービスの「ブランド価値」をどう解釈し、営業活動に活かしているのか話を伺いました。

ブランド価値とは?を考えつづけた半年間

LIFE LABELコンセプトイラスト

RE住むコンセプトイラスト

自社ブランド「LIFE LABEL」「RE住む」のサービス運営では、“ブランド力”を大切にしています。
ですが私は、今まで何かを購入する時に「ブランド」で選んだことがなく、モノ全般の価値は「機能」でしかないと思っていました。そのため、機能面ではなくブランドで購入判断をする人の気持ちがあまり理解できませんでした。
企業にとってブランディングが必要なのは何となく理解できるものの、ブランド価値とは一体何なのか、自分の中で答えを出すのに、入社してから半年くらいは考え続けていましたね。

考えていたその半年ほどの営業活動では、今ほど深い提案ができていなかったのかもしれません。
振り返ると商品のデザインコンセプトや間取りから機能面など、パンフレットに沿って紹介するにとどまっていたと思います。

住む人の「暮らしを豊かにする」ことがブランドの価値

そんな中、ある取扱店社長へのご提案で伺ったところ、商品の紹介を十分にする前に「MALIBUすごくかっこいい!この商品すごく好きだよ!」と言っていただき、その言葉にハッとなりました。

自分の趣味・趣向が見える形になっていて、「そうそう!自分はこれが好きなんだよ!」という共感を与えてくれるものを作ることこそがブランディングなんだと気がつけた瞬間でしたね。
そして、自分の好きな物が生活の中にあるということで暮らしを豊かに感じていただくことが、ブランドの価値につながるんだということにも気がつきました。
同時に、住宅商品をお客さまに伝えてくださる取扱店にも、弊社の住宅商品を気に入っていただきお取り扱いしていただけるのが、営業としてとても喜ばしいと感じました。

ランチの場で熱い想いを語る堀田を茶化す営業の渡邉。ついつい仕事の話ではアツくなってしまいます。

誰よりも取扱店の立場になって考えられる営業へ

営業メンバーで自社イベントの告知

今は『新しい住まいでの暮らしに夢を膨らませていただく』ことが、LIFE LABEL・RE住むが提供できるブランド価値であると思っています。それが腹落ちした時から、取扱店に対してブランド・商品の魅力を自分の言葉で伝えられるようになったと感じています。

私は、スペック重視と考える新規取扱店の気持ちがきっとどの営業よりもわかります。
だからこそ、かつての自分に伝えるように”モノの価値は機能性”だと考える取扱店にブランド・商品の魅力を伝えられると思っています。

もっと”自分らしい暮らし”を楽しむための家選びへ

そもそも私が転職したきっかけは、前職のコンサルタント時代にお客さまだった住宅業界の方から業界の課題でした。よく聞く課題は、「家を買う人が時代と共に減少しているから、おのずと集客もままならない」でした。
どうしたらその課題が解決できるのか日々考え、自分の中で出した答えは「消費者の家の買い方を変えること」でした。
その軸で転職活動を行っていました。そして、住宅業界を変えていこうと活動しているベツダイ東京と出会い、それを機にもっとユーザーと向き合った仕事をしたいと思い入社を決めました。

仕事だけでなく家族との暮らしも楽しんでいます

家の購入を検討し始めた時に、恐らく何から始めた方がよいかわからない人がほとんどだと思います。
私自身、家を買う時にはどういった家があるのか、どのように選択したらいいのかで悩み、とりあえず資料請求をしたり住宅展示場に足を運びました。そうなると、人生における大きな買い物なのに、知っていたハウスメーカーや展示場の会社からの紹介の中という、とても狭い範囲での不自由な選択になってしまうことに疑問を感じました。
自身の体験から「例えば洋服を選ぶように、家の選び方ももっと自由であっていい」を目指すLIFE LABELの考え方に大きく共感しました。

ほんの少しでもいい。この業界の仕組みが少しでも変わる取り組みを

広報チームの業務に営業視点で打ち合わせに参加中

消費者の住宅購入の仕方を変えるためには、まずお客さまと直で接している住宅営業が変わることが必須だと考えています。そのために最近では、まだ出会えていない工務店や不動産会社にも弊社のブランド・商品の魅力をもっともっと気づいていただきたいなという思いから、広報チームの業務に営業視点として参加しています。
工務店・不動産会社のみなさまと普段からコミュニケーションをとっている営業だからこそ、ブランドの魅力をビジュアルだけでなく数字でも表現した方がいいだとか、チラシのタイトルの付け方などアイディア出しをしています。

消費者の住宅購入フローを変えていくことで、住宅業界会社も好転させていきたい。そのきっかけづくりに自分がどう貢献できるか、今後も追及していきたいと思っています。

LIFE LABELコンセプトムービー「Hellow, new fun.」